Kênh Phân Phối Là Gì – Chiến Lược Phân Phối Hiệu Quả

Trong chiến lược marketing mix 4P :  Product – Price – Place – Promotion. Promotion (phân phối) là khâu cuối cùng nhưng lại là khâu có ảnh hưởng trực tiếp đến thương hiệu và uy tín của doanh nghiệp. Để có một kênh phân phối đem lại hiệu quả cao, cần xây dựng hệ thống kênh từ những nền tảng cơ bản nhất. Vậy kênh phân phối là gì? Và các bước xây dựng kênh phối hiệu quả ra sao? Hãy cùng how-yolo.net tìm hiểu ngay sau đây nhé.

Đang xem: Kênh phân phối là gì

Kênh phân phối là gì?Phân loại kênh phân phốiKênh phân phối gián tiếpCác bước xây dựng kênh phân phốiBước 5: Chăm sóc và phát triển kênh phân phối

Kênh phân phối là gì?

Trước khi tìm hiểu về cách xây dựng kênh phân phối, chúng ta sẽ cùng tìm hiểu khái niệm kênh phân phối và các thành phần tham gia vào kênh phân phối.

Định nghĩa

“Kênh phân phối” trong thuật ngữ tiếng Anh là Distribution channel hay Marketing channel. Là tập hợp các tổ chức, cá nhân có mắt xích với nhau nhau tham gia vào công việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng.

Các thành phần tham gia kênh phân phối

Để xây dựng kênh phân phối hiệu quả, bạn cần nắm rõ ai là người tham gia vào kênh phân phối?

Thành viên của kênh là tất cả những tổ chức, cá nhân tham gia vào quá trình phân phối. Sản phẩm đi từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng đều qua trung gian phân phối. Các trung gian phân phối được chia thành các nhóm.

Nhà bán buôn: Mua sản phẩm của nhà sản xuất và bán số lượng lớn cho các trung gian khác. Hoặc trực tiếp cho các khách hàng công nghiệp, sản xuất.Nhà bán lẻ: Mua lại từ nhà sản xuất hoặc nhà bán buôn. Sau đó bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng.Nhà phân phối: Phân phối sản phẩm đến các thị trường công nghiệp, hoặc cá.c nhà bán buôn Đại lý và môi giới: Đây là đơn vị bán sản phẩm cho người tiêu dùng nhưng không sở hữu sản phẩm. Nói cách khác, trung gian phân phối này có quyền thay mặt cho nhà sản xuất để bán sản phẩm.

*

Các thành phần trung gian

Phân loại kênh phân phối

Việc hiểu rõ các loại kênh phân phối giúp bạn xác định đước bước đầu tiên cho việc xây dựng kênh phân phối hiệu quả. Kênh phân phối trong marketing được chia làm ba loại, trong đó có phân chia thành các loại nhỏ hơn nữa.

Kênh phân phối trực tiếp

Nếu bạn xây dựng kênh phân phối theo hướng kênh trực tiếp. Thì bạn nên hiểu đây là loại kênh phân phối mà trong đó những thành phần tham gia chỉ có nhà sản xuất và người tiêu dùng. Hàng hóa sẽ đến tay trực tiếp người tiêu dùng mà không qua trung gian nào.

Kênh phân phối gián tiếp

Kênh phân phối gián tiếp lại được chia làm hai loại là kênh phân phối truyền thống và kênh phân phối hiện đại.

Kênh phân phối truyền thống

Đối với loại kênh này, hàng hóa được doanh nghiệp sản xuất sẽ đi qua rất nhiều khâu trung gian để đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Tùy vào số lượng trung gian mà kênh có thể là các kênh phân phối một hay nhiều cấp.

Kênh phân phối 1 cấp.

Nhà sản xuất – Nhà bán lẻ – Người tiêu dùng

 Kênh phân phối 2 cấp.

Nhà sản xuất – Nhà bán buôn – Nhà bán lẻ – Người tiêu dùng

Kênh phân phối 3 cấp.

Nhà sản xuất – Môi giới – Nhà bán buôn – Nhà bán lẻ – Người tiêu dùng

Kênh phân phối hiện đại

Trong loại hình xây dựng kênh phân phối này, nhà sản xuất và các trung gian phân phối sẽ hợp lại thành một thể thống nhất. Hàng hóa được sản xuất ra sẽ phân phối trực tiếp đến tay người tiêu dùng thông qua thể thống nhất đó. Loại hình này giúp tiết kiệm được thời gian, chi phí cao hơn so với loại hình truyền thống.

Kênh phân phối đa cấp

Còn được gọi là “mô hình mạng”. Kênh phân phối đa cấp là những thành phần tham gia trong kênh phân phối ngoại trừ nhà sản xuất. Họ đóng vai trò là trung gian phân phối kiêm người tiêu dùng. Với loại hình phân phối này, doanh nghiệp có thể tiết kiệm được chi phí quảng cáo. Tuy nhiên họ lại phải tiền hoa hồng cho các thành phần trung gian.

Xem thêm: Cho Thuê Căn Hộ Chung Cư Flctwin, Bot Protection

Xây dựng kênh phân phối có vai trò gì?

*

Các kênh phân phối có vai trò rất quan trọng trong việc nghiêm cứu và nắm bắt tâm lý thị trường. Hơn thế nữa, đây còn là công cụ tìm kiếm nhu cầu thông của đối thủ cạnh tranh. Chính vì vậy, việc xác định cũng như xây dựng một hệ thống kênh phân phối hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp chiếm được những ưu thế cao trên thị trường. Đây chính là nơi trưng bày sản phẩm cho khách hàng lựa chọn một cách tiện lợi. Thay mặt nhà sản xuất cung cấp dịch vụ đến khách hàng như tư vấn, hỗ trợ kỹ thuật, hướng dẫn về sản phẩm…

Từ đó chúng ta có thể thấy rằng, tầm quan trọng của việc vây dựng kênh phân phối đối với doanh nghiệp. Ngay sau đây, cùng tìm hiểu các bước để có một kênh thật hiệu quả nhé!

Các bước xây dựng kênh phân phối

Quy trình tổng quát mà how-yolo.net nêu sau đây bao gồm 5 bước. Cùng bắt đầu nào!

Bước 1: Tìm hiểu khách hàng mục tiêu

Đây là bước đầu tiên cũng là tiền đề cho quá trình xây dựng kênh phân phối. Công việc này chính là phân tích khách hàng mục tiêu. Tìm ra chân dung khách hàng chính là cơ sở nền tảng để lựa chọn kênh phân phối phù hợp nhất. Quyết định lựa chọn kênh phân phối chịu ảnh hưởng trực tiếp từ các kết quả phân tích khách hàng mục tiêu. Một số câu hỏi được gợi ý để tìm ra chân dung khách hàng đó là.

Ai là người được mục tiêu nhắm đến?

Đặc điểm nhân khẩu học: tuổi tác, giới tính, thu nhập…của họ như thế nào?

Họ làm việc và sinh sống tại đâu?

Họ thường mua sắm theo hình thức nào (trực tiếp hay online)?

Tần suất mua hàng của họ ra sao?

Các cừa hàng mà họ hay đến?

Các trang web, blog hay trang thương mại điện tử nào họ thường xuyên truy cập?

Sở thích, thói quen tiêu dùng của họ như thế nào? v…v

Khai thác thông tin khách hàng từ những câu hỏi này sẽ là cơ sở để các nhà marketing lựa chọn được kênh phân phối phù hợp trước khi bắt tay vào các bước tiếp theo của xây dựng kênh.

Bước 2: Xác định mục tiêu kênh phân phối

Sau khi đã xác định đúng loại hình kênh phân phối. Nhà làm marketing cùng giám đốc doanh nghiệp và các bộ phận liên quan tiến hành xác định mục tiêu kênh phân phối.

Việc xác định mục tiêu cần cân đối dựa trên lượng sản xuất hoặc nhập khẩu. Các danh mục trong mục tiêu này bao gồm: mục tiêu doanh số tiêu thụ thế nào; trong thời gian bao lâu; số lượng nhà phân phối hiện có và cần thêm bao nhiêu; tiềm lực của doanh nghiệp;… Có rất nhiều mô hình giúp xác định mục tiêu mà bạn có thể tham khảo thêm. Các bạn có thể xem Mục tiêu S.M.A.R.T.

*

Xác định mục tiêu bằng phương pháp SMART

Bước 3: Lập danh sách tất cả các kênh phân phối có thể có

Như đã nói ở trên, để xây dựng kênh phân phối có hiệu quả thì việc lựa chọn kênh phân phối rất quan. Các nhà làm marketing cần lập một danh sách gồm toàn bộ những kênh phân phối hay hình thức phân phối có thể lựa chọn. Để thực hiện công việc này nhanh chóng nhất, nên bám vào những câu hỏi như: “những trung gian phân phối có thể hướng đến là ai?” ; “kênh phân phối gián tiếp/ trực tiếp có thể sử dụng là gì?”;….

Bước 4: Đánh giá các kênh và lựa chọn

Chuyển sang bước tiếp theo cho quy trình xây dựng kênh phân phối. Đó chính là đánh giá các kênh vừa được liệt kê. Tầm nhìn – sứ mệnh – tiềm lực của doanh nghiệp chính là cơ sở để đánh giá và lựa chọn ra phương án tối ưu nhất. Ngoài ra mục tiêu bán hàng cũng là yếu tố quan trọng trong việc cân nhắc các kênh. Tiềm lực của doanh nghiệp còn là khả năng kiểm soát kênh. Hãy lựa chọn kênh nào mà doanh nghiệp bạn có thể kiểm soát được.

Doanh nghiệp nên lưu ý rằng, độ dài kênh có ảnh hưởng đến lợi nhuận. Kênh càng dài càng có nhiều trung gian. Ngẫu nhiên lợi nhuận ít do chiết khấu cho các trung gian trong kênh. Thêm nữa đó là giá sản phẩm của kênh gián tiếp cũng cao hơn so với kênh trực tiếp.Tuy nhiên, nguồn lực chưa tương xứng với kênh trực tiếp thì kênh phân phối gián tiếp lại là sự lựa chọn tối ưu. Kênh trực tiếp mang hiệu quả trên một khách hàng. Ngược lại, kênh gián tiếp tiếp cận được số lượng đối tượng mục tiêu lớn hơn.

Bước 5: Chăm sóc và phát triển kênh phân phối

Sau khi đã quyết định kênh phân phối là gì doanh nghiệp tiến hành xây dựng kênh phân phối. Công đoạn này yêu cầu những giải pháp chăm sóc và phát triển kênh thường xuyên. Có như vậy thì kênh mới có thể phát triển bền vững.

Có rất nhiều cách để chăm sóc kênh. Dưới đây là các phương pháp phổ biến nhất.

Khảo sát mức độ hài lòng

Để hệ thống phân phối được trực quan nhất, nên tổ chức những chương trình khảo sát mức độ hài lòng của người tiêu dùng. Của phía những trung gian phân phối cũng rất cần thiết. Những dữ liệu thực tế này sẽ giúp nhà làm marketing nhanh chóng xác định được vấn đề tồn tại. Từ đó đề ra các giải pháp cải tiến kịp thời. Đồng thời việc nghiên cứu sẽ mở ra bức tranh tổng thể về thị trường hỗ trợ doanh nghiệp nắm bắt được xu hướng thị trường.

Bắt kịp xu hướng

Thị trường ngày càng đa dạng với sự cạnh tranh khốc liệt như ngày nay, kênh phân phối chính là công cụ làm nên tính độc quyền cho doanh nghiệp. Vì nó chính là cầu nối từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng. Hiểu được thị trường, hiểu được khách hàng là điều mà doanh nghiệp nào cũng nỗ lực đạt được. Sự am hiểu sâu sắc về sản phẩm; cái nhìn bao quát về thị trường tiêu thụ; các đối thủ cạnh tranh và cả hệ thống phân phối; giúp doanh nghiệp nắm bắt những sự thay đổi từng ngày của thị trường.

Chính sách khuyến khích các thành viên kênh

Mối quan hệ giữa các thành viên kênh và nhà sản xuất là mối quan hệ hai chiều. Càng chặt chẽ sẽ càng có lợi cho cả hai bên. Vì vậy bên cạnh nghiên cứu để đáp ứng khách hàng, thì nhà sản xuất phải thường tìm hiểu nhu cầu của các trung gian và có hướng giúp đỡ giải quyết. Sự giúp đỡ có thể là trợ giúp về dòng sản phẩm; trợ giúp về quảng cáo và xúc tiến bán hàng; trợ giúp về quản lý;…

Nhà sản xuất phải thường xuyên động viên, khuyến khích các trung gian. Coi trung gian như chính khách hàng của mình. Như vậy mới tạo được các gắn kết lâu dài – cùng phát triển.

Ứng dụng công nghệ vào quản lý kênh phân phối.

*

Ứng dụng công nghệ vào quản lý

Thời đại 4.0 đã mở ra xu thế chung của lĩnh vực quản lý đó là ứng dụng công nghệ. Công nghệ số đã thay đổi hoàn toàn hành vi người tiêu dùng cùng nền kinh tế số. Hơn ai hết, những nhà làm Marketing cũng yêu cầu phải hội nhập để bắt kịp xu hướng.

Xem thêm: Uống Cà Phê Có Hại Cho Sức Khỏe Không, Lợi Và Hại, Bao Nhiêu Thì Vừa?

Áp dụng công nghệ vào hệ thống kênh phân phối sẽ giúp công việc của các nhà quản trị luồng hàng hóa dễ dàng và khoa học hơn. Xử lý kịp thời các vấn đề khi phát sinh. Tối ưu hóa bộ máy nhân sự làm việc cho doanh nghiệp.

Lời kết

Không một doanh nghiệp nào có thể phủ nhận tầm quan trọng của kênh phân phối. Đây chính là công cụ hữu hiệu cho việc nhận dạng thương hiệu doanh nghiệp và giành ưu thế cạnh tranh trên thị trường. Hy vọng với quy trình xây dựng kênh phân phối vừa rồi sẽ giúp bạn đọc có thêm những kiến thức bổ ích về các vấn đề trong hệ thống kênh để áp dụng vào thực tế. Chúc bạn thành công!